Syndirnar sjö í sölumennsku

Syndirnar sjö í sölumennsku

Ingrid Kuhlman

Sölumennska er frábært starf, sem laðar til sín margvíslegan hóp af fólki. Virkilega framúrskarandi sölumenn eru sjaldgæfir. En það eru ófáir sem geta lært fagið vel. Þeir þurfa þó að fá þjálfun og leiðsögn til að verða góðir, sem er á ábyrgð stjórnenda. Það hefur sýnt sig að margt getur farið úrskeiðis. Hér að neðan er fjallað um syndirnar sjö í sölu:

1. Nýir sölumenn fá strax ábyrgð á núverandi viðskiptavinum
Ímyndaðu þér eftirfarandi aðstæður: Bóndi er með fleiri en þúsund hænur. Hann opnar hurðina upp á gátt, sem gefur refnum á svæðinu tækifæri til að fá hænur. Á hverjum degi étur hann sig saddan. Eftir ákveðinn tíma er hann búinn að gleyma því hvernig eigi að veiða sjálfur. Þannig er þetta líka hjá sölumönnum sem fá strax ábyrgð á núverandi viðskiptavinum. Þeir fá viðskiptavinina á silfurfati og munu ekki finna sig knúna til að afla nýrra. Munurinn á refum og sölumönnum er að refurinn gleymir ekki veiðieðlinu á meðan flestir sölumenn fæðast ekki með það, þeir verða að tileinka sér það.

Lausn: Láttu nýja sölumenn sanna sig með því að láta þá afla nýrra viðskiptavina á fyrstu sex mánuðunum í starfi. Þannig fá þeir dýrmæta reynslu og verða betur í stakk búnir til að takast á við mótlæti. Það kemur fljótt í ljós hverjir eru fæddir sölumenn og hverjir ekki. Að sjálfsögðu er mikilvægt að bjóða nýliðum upp á þjálfun og leiðsögn. Þetta fyrsta hálfa ár mun líka reynast mjög dýrmætt á tímum niðursveiflu.

2. Að halda að sölumenn þínir séu latir
Flestir kannast við 80/20 prósent regluna, sem ítalski hagfræðingurinn Vilfredo Pareto skrifaði fyrst um árið 1895. Hann komst að því að 80% af þeim árangri sem við náum kemur frá 20% aðgerða okkar, á meðan 80% af því sem við gerum skilar okkur aðeins 20% árangri. Þetta lögmál gengur oft líka upp í sölu: 20% sölumanna skila fyrirtækinu 80% af tekjunum. Sölumenn sem ná of litlum afköstum eru oft sagðir vera latir, sem stundum er réttmæt gagnrýni. En flestir sölumenn hafa mikinn vilja til að standa sig. Því miður tekst þeim það stundum ekki, til dæmis vegna þess að þá vantar ákveðna færni eða þá að þeir eiga erfitt með að taka höfnunum. Samt heldur sölustjórinn áfram að krefjast árangurs.

Lausn: Hættu að beita sölumenn þrýstingi. Reynið í sameiningu að finna ástæðurnar. Skoðaðu söluferlið og leggðu mat á flöskuhálsana. Hjálpaðu þeim áleiðis og sýndu þeim hvernig þeir eigi að bera sig að.

3. Að fjarstýra sölumönnum
Sölumannsstarfið getur verið einmana starf. Sölumaðurinn kemur stundum ekki á skrifstofuna í styttri eða lengri tíma. Stjórnandinn getur ekki farið með honum á hverjum einasta degi. Hann hefur þar af leiðandi oft ekki hugmynd um hvernig sölumaðurinn stendur sig andspænis viðskiptavinunum. Þrátt fyrir það þykist hann geta metið frammistöðu hans, oft á grundvelli persónulegra samskipta þeirra á milli.

Lausn: Farðu reglulega með sölumönnum á fundi og fylgistu með frammistöðu þeirra.

4. Að vilja ná sölunni sjálfur eftir undirbúning frá sölumanninum
Það gerist því miður allt of oft: Sölumaðurinn er búinn að undirbúa söluna og síðan fer stjórnandinn – sem einu sinni var framúrskarandi sölumaður – með honum til viðskiptavinarins til að ljúka sölunni. Í samtalinu grípur hann frammi fyrir hendurnar á sölumanninum þar sem hann hefur sjálfur þörf fyrir að vera í sviðsljósinu. Sölumaðurinn er þar af leiðandi í skugga stjórnandans. Honum finnst gengið fram hjá sér, og þetta hefur áhrif á sambandi á milli þeirra og traustið.

Lausn: Reyndu að halda aftur af árangursþörfinni, jafnvel þó að sölumaðurinn geri mistök. Líttu á þau sem frábært lærdómstækifæri.

5. Að semja fyrir sölumanninn
Þetta er afbrigði af fjórðu syndinni. Málin eru komin í hnút og sölumaðurinn leitar til stjórnandans um aðstoð. Síðan tekur stjórnandinn við og stjórnar samningsviðræðunum. Þetta hefur þær afleiðingar að viðskiptavinurinn mun næst fara fram hjá sölumanninum þegar viðræðurnar eru komnar í hnút þar sem hann lítur ekki lengur á hann sem fullgildan samningsaðila.

Lausn: Ræddu við sölumanninn og segðu honum hver séu mörkin og hvaða leið væri best að fara. Láttu hann síðan sjá um að leysa málið. Og ekki eigna þér árangurinn þegar sölumaðurinn nær samningnum.

6. Að senda sölumenn af stað með óskýr skilaboð
Sala er bein afleiðing markaðsaðgerða. Það sýnir sig oft á sölunámskeiðum að sölumenn geta ekki nefnt hvað gerir fyrirtækið þeirra sérstakt. Þeir eru oft sendir af stað með dauf söluskilaboð. Því kemur heldur þá ekki á óvart að þeir fá oft nei. Það er á ábyrgð stjórnenda að staðsetja fyrirtækið og vörurnar á skýran hátt á markaðinum. Hershöfðingi á ekki að láta hermennina sjá um að ákveða stefnuna.

Lausn: Leggstu undir feld og berðu kennsl á hvað skilur fyrirtækið þitt frá öðrum fyrirtækjum. Oft hefur það ekkert að gera með verðið, vöruna eða þjónustuna. Oft er muninn að finna á sviði viðbótarþjónustu.

7. Að gleyma að þjálfa sölumenn
Gróflega er hægt að skipta sölumönnum í þrjá hópa: framúrskarandi sölumenn, stóran hóp miðlungssölumanna og þá sem sýna slaka frammistöðu. Virkilega framúrskarandi sölumenn eru sjaldgæfir, um 2-3% allra sölumanna. Þeir fengu þessa hæfni í vöggugjöf, eru oft sjálfstæðir og fara sínar eigin leiðir. Ekki er nauðsynlegt að veita þeim eins mikla athygli. Vinnubrögð þeirra eru sérstök og það þýðir ekkert að láta þessa aðila vera fyrirmynd annarra sölumanna.

Lausn: Miðlungssölumenn er hægt að gera að góðum sölumönnum með þjálfun og leiðsögn. Þeir þurfa reglulega aðstoð og stuðning. Slökum sölumönnum er hægt að gefa tækifæri. En ef þeir bæta sig ekki er aðeins ein lausn og það er að finna þeim starf annars staðar í fyrirtækinu.

Birtist í Viðskiptablaðinu 9. febrúar 2005.

 

Skráning á póstlista  |    |