Í sölu, þar sem árangurinn er mjög áþreifanlegur, er munurinn milli framúrskarandi sölumanna og meðalsölumanna meira áberandi en í öðrum starfsgreinum. En hvað þarf til að sigra í þessu umhverfi þar sem pressan er oft gríðarleg?
Í þessari grein er farið í það sem einkennir framúrskarandi sölumenn.
Seigla
Það sem almennt einkennir þá sem ná framúrskarandi árangri í sölu er að þeir sýna seiglu og þrautseigju. Þeir ná ekki árangri vegna þess að þeim var ætlað að gera það heldur vegna þess að þeir eru harðákveðnir til þess. Þeir kenna ekki aðstæðunum um heldur leita að eða skapa þær aðstæður sem þeir vilja fá. Þeir gefast ekki upp þótt á móti blási heldur prófa aftur ef þeir ná ekki árangri strax. Þeir skilja að mistök eru ekki endapunktur heldur nota þau til að klifra hærra.
Hæfni, blóð, sviti og tár
Íþróttamönnum ber yfirleitt saman um að árangur í íþróttum er 90% andlegur og 10% líkamlegur. Þegar íþróttamenn hafa náð ákveðnu marki líkamlega séð gerir andlegur undirbúningur þeirra úrslitin um hvort þeir verði ofaná eða ekki. Sigur tenniskappans Goran Ivanisevic í Wimbledon árið 2001 hafði t.d. lítið að gera með tæknilega hæfni hans – þó að án hennar hefði hann ekki getað náð í úrslitin – heldur jákvætt viðhorf hans og staðfestu. Tómas Edisson, sem gerði ekki færri en 14.000 tilraunir áður en hann fann upp ljósaperuna, var sömuleiðis þeirrar skoðunar að árangur væri 10% meðfædd gáfa og 90% blóð, sviti og tár. Rannsókn við Harvard háskólann sýndi einnig að 85% af árangri, stöðuhækkun eða velgengni fólks má rekja til hugarfars og aðeins 10% til hæfni og þekkingar. Það sama á við um framúrskarandi sölumenn. Andlegur undirbúningur og viðhorf þeirra skiptir sköpum í árangrinum sem þeir ná.
Staðfesta, sjálfshvatning og vilji
Staðfesta, að hvetja sjálfan sig áfram og vilji til að ná árangri eru æskilegir eiginleikar í sölumönnum. Sölumenn sem búa yfir góðri sölutækni en skortir ofangreinda eiginleika ná tilviljanakenndum árangri og eiga erfitt með að sýna stöðugan árangur. Þeir eru stöðugt háðir ytri hvatningu og pressu. Sölumenn aftur á móti sem gefast aldrei upp og sýna mikinn vilja, en skortir nauðsynlega sölutækni eða þekkingu, ná heldur ekki framúrskarandi árangri. Framúrskarandi sölumenn búa yfir bæði góðri sölutækni og sýna mikla skuldbindingu gagnvart markmiðinu.
Markmið og endurgjöf
Framúrskarandi sölumenn setja sér mjög ögrandi markmið og leggja sig fram við að ná þeim í samvinnu við aðra. Endurgjöf á frammistöðu þeirra skiptir einnig sköpum fyrir árangurinn. Albert Bandura og D. Cervone komust að því í rannsókn sinni árið 1983 að þeir hjólreiðamenn sem settu sér skýr markmið og fengu reglulega endurgjöf náðu að bæta frammistöðu sína um 59%. Þeir sem voru annaðhvort með markmið eða fengu endurgjöf náðu að bæta frammistöðuna sína einungis um 25%. Framúrskarandi sölumenn ná góðum árangri vegna þess að þeir setja sér háleit markmið og tryggja markvissa endurgjöf, bæði formlega og óformlega: frá yfirmanninum, samstarfsmönnum, undirmönnum og, umfram allt, viðskiptavinum.
Mikilvægasta hæfni sölumanna
Í rannsókn HR Chally Group árið 1997 voru 1.100 viðskiptavinir beðnir um að nefna mikilvægustu hæfni sölumanna. Það sem fólk nefndi var, í eftirfarandi röð:
- Stjórnar persónulega ánægju viðskiptavina
- Skilur starfsumhverfi viðskiptavinarins
- Hegðar sér sem fulltrúi viðskiptavinarins
- Hefur þekkingu á nýtingu þjónustunnar sem og á vörum/þjónustu.
- Auðvelt að nálgast hann.
- Leysir vandamál.
- Er nýjungagjarn í því hvernig hann bregst við þörfum viðskiptavina
Rannsóknin leiddi einnig í ljós að þeir sölumenn sem fóru í stutt frammistöðuviðtal hjá yfirmanni sínum einu sinni í viku náðu 20 sinnum meiri árangri en þeir sem gerðu það ekki. Rannsókn Viðskiptaháskólans í Cardiff, sem var gerð á sama árinu, sýndi svipaðar niðurstöður. Samkvæmt henni þurfa sölumenn að sýna eftirfarandi eiginleika til að hámarka árangur sinn:
- Einblína á arðsemi og háa markaðshlutdeild.
- Búa yfir framúrskarandi söluhæfileikum, þekkingu á þjónustu og vörum ásamt samskiptafærni.
- Mjög sveigjanlegir í því hvernig þeir nálgast viðskiptavini og samstarfsmenn.
- Sterkir í því sem tengist ekki sölunni beint, eins og t.d. samstarfi, skipulagningu, tímastjórnun, undirbúning sölusímtala, sölustefnu ofl.
- Góðir í að veita eftirfylgni með þjónustunni.
Rannsóknin leggur megináherslu á að það sé fjarri raunveruleikanum að góðir sölumenn séu alltaf lélegir í skrifstofuvinnu. Sölumenn verða þvert á móti að vera góðir skipuleggjendur til að geta stjórnað tíma sínum, starfað skipulega með öðrum og veitt þannig þjónustu að hún standi undir væntingum viðskiptavina. Institute of Sales & Marketing Management dregur fram nokkra eiginleika sem framúrskarandi sölumenn virðast búa yfir: Þeir þola tvíræðni og óvissu, þeir skapa árangursríkt umhverfi burtséð frá því sem fer fram í kringum þá, þeir líta á lífið sem langhlaup og, síðast en ekki síst, þá hafa þeir stjórn á tilfinningum sínum.
Greinarhöfundur: Ingrid Kuhlman. Birtist í Viðskiptablaðinu 18. febrúar 2004.
